中国中小企业IT市场仍然保持着活力，企业数量和IT支出均呈现增长态势。IDC中小企业IT支出预测显示， 2022年中国SMB企业IT 支出规模为813亿美元（含中等规模企业（500-1000人）。其中云基础设施（IaaS）的支出在未来5年将保持23%的复合增长率。

当前中小企业主要的业务挑战来自外部环境，企业的成长信心良好，目前企业将业务持续增长及提高业务敏捷性作为首要目标。中小企业通过使用云计算技术可以实现更高效、灵活、安全、智能的业务运营，帮助企业在竞争激烈的市场中取得竞争优势。但选择合适的云供应商对中小企业来说是一个重要而复杂的决策过程，因为不同类型的中小企业对云应用有不同的需求，对供应商的选择标准较难统一。当前的供应商提供的服务和企业特点可能并未能让中小企业有充分的认知。

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IDC在2023年4月完成了一项针对亚太地区（含中国）的中小企业IT采购行为调查。该调查将中小企业划分为中小型企业（1-499名员工）和中等规模企业（500-999名员工）两个细分市场进行对比分析并形成报告，重点研究了中小企业的业务和技术优先事项、业务挑战以及对技术投资的态度和投资方向。调查还重点阐述了中小企业及中等规模市场企业在云应用方面的供应商认知、供应商选择考虑要求、决策影响因素和采购渠道等内容，以帮助云供应商更好的理解中小企业的购买旅程。

中小企业的云认知途径较为局限

中小企业对云应用的认知仍然较为匮乏。与大型企业有所不同，中小企业的主要上云决策者还处在由企业主和业务线主管作为主要决策人的阶段。对于厂商的选择，他们的参与和决策力要大于技术主管和经理，尤其是在小型企业，往往是在开始考虑云应用时，才会开展云供应商的信息收集。

IDC调查显示，中小企业对云厂商的认知首要渠道是与技术供应商或代理商直接交流，这种方式助于中小企业主或业务线主管快速的了解云相关知识并且促使其做出快速决策；其次是接受销售人员的拜访，可以更加快速和深入的了解产品能力和应用示例；另外，社媒公众号或订阅号作为个人较常接触的渠道，也是了解产品用例并做出性能评估的最佳渠道；最后，新闻报道和行业峰会也是获取云供商信息的重要渠道。总体来说，尽管当前云供应商使用了多种渠道（例如：官网、广告等）开展营销与宣传，但中小企业更加倾向于在有需求的情况下的产品深度认知渠道。（图1）

品牌属性对中小企业的供应商筛选影响较大

IDC调查显示，相比大型企业，中小企业在选择和筛选云供应商时，更易受到品牌属性的影响。最受中小企业关注的5个供应商属性包括：重视研发、技术创新、安全合规、自主可控、成熟生态、值得信赖等。（图2）

价格和技术支持对中小企业的最终决策

影响最大

中小企业的每一笔投入都希望能够给企业带来实际的效益。在最终采购阶段，有吸引力的价格和灵活、透明的计费方式，对中小企业来说是最重要的，他们往往需要对比不同供应商提供的服务包和定价，尤其是小型企业对营销活动带来的低价更加关注。另外，中小企业没有足够的内部资源来处理所有技术问题，在购买前后的相关技术支持服务，是影响中小企业最终决策的重要因素。（图3）

采购渠道正在变得多样化和生态化

中小企业对云的采购渠道偏好因规模、预算、行业、业务需求和技术专长而存在差异。通过直接与云提供商合作采购，可以使他们降低或避免任何第三方费用的成本，并在预算可控范围内更好的协商价格。通过官网或应用程序直接下单，是小型企业主要的采购渠道，云厂商提供的简洁的产品介绍和促销活动，将会快速且有效的推动这类中小企业的采购。云代理商/增值经销商被中小企业列为首选的三大渠道之一，通常选择该渠道类型的公司寻求额外的服务和支持，包括安装、配置和持续的技术支持。代理商或var还可以为这些公司提供关于云采用和利用的最佳实践的培训计划和指导，以便能够为其提供量身定制的服务/解决方案，这些服务/解决方案可以包括云迁移、数据分析、网络安全和托管服务等。（图4）

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